Techniques de vente – Négociation commerciale Niveau 2
📘 Cette formation fait partie de notre guide complet sur la formation management.
Référence : COM-008 ·
Durée : 2 jours (14 heures) ·
Niveau : Avancé ·
Pôle : Performance commerciale
Mener un entretien commercial de manière autonome et efficace, connaître et appliquer les techniques de réponse aux objections.
Objectif professionnel
Permettre au commercial expérimenté de perfectionner ses techniques de négociation pour conclure plus efficacement et fidéliser.
Objectifs pédagogiques
- Mener un entretien commercial de manière autonome et efficace
- Développer son écoute pour identifier les besoins
- Connaître et appliquer les techniques de réponse aux objections
- Conclure positivement au bon moment
Public visé
- Commerciaux confirmés
- Ingénieurs d'affaires
- Technico-commerciaux
- Toute personne menant des entretiens commerciaux
Prérequis
- Avoir une première expérience de la négociation
Programme détaillé
La préparation d'entretien
- Matérielle / Stratégique / Psychologique
La prise de contact
- La communication orale
- Les différents langages
- La méthode des couleurs de Marston
- La présentation de soi et de son entreprise
La découverte des besoins
- L'identification des besoins auxquels répond l'offre
- Les techniques de questionnement
- La technique SPIS
- Les motivations d'achats SONCAS
L'argumentation
- La notion d'avantage concurrentiel
- La technique d'argumentation BAC
- L'adaptation aux canaux de perception (VAK)
La négociation
- Les 5 règles de la négociation gagnant/gagnant
- Les concessions intelligentes
- Les techniques de réponse aux objections
- L'affirmation de soi face au client
La conclusion
- L'identification des signaux d'achats
- Les différentes techniques de conclusion
La fidélisation
- Les actions de fidélisation efficaces
Ateliers
Atelier 01 — Préparation & Contact
- Préparation matérielle, stratégique, psychologique
- Communication orale et méthode des couleurs
Atelier 02 — Découverte Avancée
- Technique SPIS
- Motivations SONCAS
- Techniques de questionnement avancées
Atelier 03 — Argumentation & Négociation
- Technique d'argumentation BAC
- 5 règles de la négociation gagnant/gagnant
- Concessions intelligentes
Atelier 04 — Conclusion & Fidélisation
- Signaux d'achats
- Techniques de conclusion
- Actions de fidélisation efficaces
Modalités pédagogiques
- Formation présentielle ou distancielle
- 4 workshops de 3h30
- 70% de mises en situation
- Support de cours et boîte à outils remis
- Attestation de fin de formation
Évaluation
AVANT — Diagnostique
Auto-évaluation commerciale avancée · Recueil des besoins
PENDANT — Formative
Mises en situation de négociation complexe · Jeux de rôle · Cas pratiques
FINALE — Certificative
Cas immersif de négociation N2 · Grille pondérée · Seuil 70%
Tarifs
- Inter-entreprise : 1 290 € HT
- Intra-entreprise : Sur devis
- Délai d'accès : 3 mois