Développer les ventes additionnelles

Évaluation de son portefeuille client

• Identification des points de blocage et analyse
• Comprendre le client et le processus décisionnel
• Comprendre la valeur perçue
• Les catégories de clients, l'approche par catégorie

Mettre en œuvre une véritable segmentation

• Utiliser les démarches marketing de la VPC
• Comprendre les ressorts d'achat (segmentation RFM)
• Positionner dans le temps les offres additionnelles
• Construire les argumentaires de vente

Pratiquer davantage l'empathie

• Repérer les différences de comportement par la méthode des couleurs
• Percevoir la dimension psychologique de la relation
• Favoriser la récurrence d'achat par des campagnes adaptées

Suivre son portefeuille d'affaires en cours

• Rappel des différentes étapes d'une négociation
• Présentation de l'outil S.P.A.N.C.O

Atelier 01 — Évaluation du Portefeuille

• Identification des points de blocage
• Comprendre le processus décisionnel
• Catégories de clients et approche adaptée

Atelier 02 — Segmentation & Cross-selling

• Démarches marketing de la VPC
• Segmentation RFM
• Positionner les offres additionnelles dans le temps

Atelier 03 — Empathie & Profils

• Méthode des couleurs
• Dimension psychologique de la relation
• Favoriser la récurrence d'achat

Atelier 04 — Suivi & Négociation

• Étapes d'une négociation
• Outil S.P.A.N.C.O
• Suivi du portefeuille d'affaires

AVANT — Diagnostique

Analyse du portefeuille client · Recueil des besoins

PENDANT — Formative

Mises en situation · Cas pratiques de cross-selling · Jeux de rôle

FINALE — Certificative

Cas immersif ventes additionnelles · Grille pondérée · Seuil 70%