Techniques de vente – Négociation commerciale Niveau 1

Rappel sur la communication

• La communication orale
• Les différents langages (verbal, non verbal, paraverbal)
• Identifier les 4 typologies d'interlocuteurs

Découverte des différentes phases de la vente

• La prise de contact avec le client
• La découverte de l'intention d'achat
• Écoute active

Les besoins : Pyramide de Maslow

• L'identification des besoins auxquels répond l'offre
• Les techniques classiques de questionnement
• La technique de questionnement SPIS
• La reformulation de verrouillage des besoins

Les motivations : SONCAS

• Les motivations d'achats SONCAS en lien avec l'offre proposée

L'argumentation : Méthode CAB/CAP

• La notion d'avantage concurrentiel
• La technique d'argumentation BAC
• L'adaptation de l'argumentation aux canaux de perception (VAK)

Les objections et leurs traitements

• 3 types d'objections
• Principe de déroulement des réponses

Conclusion/Vente

• L'identification des signaux d'achats
• Les différentes techniques de conclusion

Atelier 01 — Communication & Contact

• Communication orale
• Langages verbal et non verbal
• 4 typologies d'interlocuteurs

Atelier 02 — Découverte & Besoins

• Prise de contact
• Découverte de l'intention d'achat
• Écoute active
• Pyramide de Maslow

Atelier 03 — Argumentation

• SONCAS
• Méthode CAB/CAP
• Avantage concurrentiel
• Canaux de perception VAK

Atelier 04 — Objections & Conclusion

• 3 types d'objections
• Principe de déroulement des réponses
• Signaux d'achats
• Techniques de conclusion

AVANT — Diagnostique

Auto-évaluation · Recueil des besoins · Test de positionnement commercial

PENDANT — Formative

Mises en situation de vente · Jeux de rôle · Quiz · Cas pratiques

FINALE — Certificative

Cas immersif de vente complète · Grille pondérée · Seuil 70%