Les bases de la relation commerciale – Niveau 1
📘 Cette formation fait partie de notre guide complet sur la formation management.
Référence : COM-007 ·
Durée : 2 jours (14 heures) ·
Niveau : Intermédiaire ·
Pôle : Performance commerciale
Renforcer son expertise commerciale, accroître sa qualité d'écoute et sa force de conviction, savoir conduire une négociation.
Objectif professionnel
Permettre au commercial de renforcer son expertise en relation client pour conduire des négociations efficaces et développer son chiffre d'affaires.
Objectifs pédagogiques
- Renforcer son expertise commerciale
- Accroître sa qualité d'écoute et sa force de conviction
- Savoir conduire une négociation
- Détecter les opportunités de développer le chiffre d'affaires et la marge
Compétences visées
- Maîtriser la veille commerciale et le réseau
- Diagnostiquer les besoins clients par l'écoute active
- Proposer des solutions orientées bénéfice client
- Négocier et traiter les objections
Public visé
- Commerciaux
- Ingénieurs d'affaires
- Toute personne ayant une démarche commerciale
Prérequis
- Avoir une première expérience commerciale
Programme détaillé
La veille commerciale
- La grille EMOFF
- Les moyens de veille commerciale
- Les recherches sur son client/prospect
Le réseau
- Méthodologie sur la création de son réseau
- Entretenir son réseau : les bonnes pratiques
- Les 4 comportements types d'interlocuteurs
Le diagnostic client
- La découverte des besoins par l'écoute active
- Communication non verbale
- Techniques de questionnement et reformulation
Proposer une solution orientée bénéfice client
- Le processus CAP
- L'adaptation au profil de son client
- Se vendre, valoriser l'entreprise
La présentation de son offre
- Éléments de conduite de réunion
- L'affirmation de soi
Négocier
- Les règles de la négociation
- Les techniques d'influence
- Le traitement des objections
Ateliers
Atelier 01 — Veille & Réseau
- La grille EMOFF
- Les moyens de veille commerciale
- Les recherches sur son client/prospect
Atelier 02 — Diagnostic Client
- Découverte des besoins par l'écoute active
- Communication non verbale
- Techniques de questionnement
Atelier 03 — Offre & Argumentation
- Le processus CAP
- L'adaptation au profil client
- Se vendre et valoriser l'entreprise
Atelier 04 — Négociation & Conclusion
- Les règles de la négociation
- Les techniques d'influence
- Le traitement des objections
Modalités pédagogiques
- Formation présentielle ou distancielle
- 4 workshops de 3h30
- 70% de mises en situation
- Support de cours et boîte à outils remis
- Attestation de fin de formation
Évaluation
AVANT — Diagnostique
Auto-évaluation commerciale · Recueil des besoins · Analyse du portefeuille
PENDANT — Formative
Mises en situation de vente · Jeux de rôle · Cas pratiques · Quiz
FINALE — Certificative
Cas immersif de négociation commerciale · Grille pondérée · Seuil 70%
Tarifs
- Inter-entreprise : 1 290 € HT
- Intra-entreprise : Sur devis
- Délai d'accès : 3 mois