Négocier avec les Grands Comptes

Définir les Grands Comptes et s'y adapter

• De la stratégie au plan d'action
• Comprendre leur problématique et s'y adapter
• Définir les matrices dont on a besoin

Préparer sa négociation en amont

• Détecter les besoins et motivations du GC
• Le scénario initial et plan B
• Forces/faiblesses (SWOT)
• Les objectifs (SMART)

Maîtriser le circuit décisionnel GRID

• La notion de décision collégiale
• Les acteurs internes et externes
• Connaître le style des interlocuteurs et le sien

Négocier et défendre ses marges

• Les curseurs du pouvoir
• Appliquer les techniques de négociation
• Connaître les 5 règles d'Or

Conclure efficacement

• Les feux verts de la conclusion
• Les techniques de conclusion
• La notion de récurrence et la fidélisation

Travailler ses références / témoignages

• Travailler ses contacts pour avoir des points d'ancrage
• Travailler ses réseaux
• Faire produire des témoignages favorables

Atelier 01 — Stratégie Grands Comptes

• De la stratégie au plan d'action
• Comprendre la problématique du GC
• Matrices d'analyse

Atelier 02 — Préparation Négociation

• Besoins et motivations du GC
• Scénario initial et plan B
• SWOT et objectifs SMART

Atelier 03 — Circuit GRID

• Décision collégiale
• Acteurs internes et externes
• Style des interlocuteurs

Atelier 04 — Négociation & Conclusion

• Curseurs du pouvoir
• Techniques de négociation
• 5 règles d'Or
• Conclure et fidéliser

AVANT — Diagnostique

Analyse du portefeuille grands comptes · Recueil des besoins

PENDANT — Formative

Mises en situation de négociation GC · Jeux de rôle · Cas pratiques

FINALE — Certificative

Cas immersif négociation grands comptes · Grille pondérée · Seuil 70%