Pourquoi votre client achète (et ce n'est pas toujours le prix)
Vous pensez que vos clients choisissent uniquement sur le prix ? Erreur. La méthode SONCAS, créée par Jean-Denis Larradet, identifie 6 motivations d'achat fondamentales. Les connaître, c'est adapter votre discours pour convaincre chaque profil.
Les 6 leviers SONCAS
| Lettre | Motivation | Ce que le client veut entendre |
|---|---|---|
| S | Sécurité | « C'est garanti 3 ans », « 98% de nos clients renouvellent » |
| O | Orgueil | « C'est notre gamme premium », « Peu de gens y ont accès » |
| N | Nouveauté | « C'est notre dernière innovation », « Vous serez les premiers » |
| C | Confort | « On s'occupe de tout », « C'est clé en main » |
| A | Argent | « Vous économisez 20% », « Le ROI est de 6 mois » |
| S | Sympathie | « On travaille ensemble depuis longtemps », « Je vous recommande personnellement » |
Comment identifier le profil de votre client ?
Écoutez ses questions. Un client « Sécurité » demande des garanties et des références. Un « Nouveauté » veut savoir ce qui est différent. Un « Argent » négocie immédiatement. La clé : poser des questions ouvertes dans les 5 premières minutes.
Mise en pratique
Un commercial vend une formation bureautique à un DRH. Le DRH parle de « sécuriser les compétences de l'équipe » et de « certification » → profil Sécurité. L'argument gagnant : « Notre formation est certifiante, Qualiopi, avec un taux de réussite de 94%. »
Pour perfectionner ces techniques, notre formation Techniques de vente inclut des mises en situation avec la méthode SONCAS.
Sources : Jean-Denis Larradet, Vendre avec SONCAS – Action Commerciale